服務熱線：封頭企業(yè)為經(jīng)銷商提供深造的機會
2012年08月03日
滄州五森管道有限公司
向經(jīng)銷商提供深造的機會，能夠加深彼此的關系，有許多封頭公司 是通過這種方式來加深與主要客戶的關系的。哈佛大學說，5年之內，大多數(shù)企業(yè)會失去一半既有客戶。所以，與客戶建立并全力維護密切的關系，才能使雙方的合作愉快、持久。
飛利浦 對其經(jīng)銷商提供培訓。經(jīng)歷100多年的發(fā)展，作為飛利浦支柱產(chǎn)業(yè)之一的飛利浦照明，已取得世界市場的領導地位。為了進一步擴大中國市場，追求業(yè)務發(fā)展，飛利浦 工程照明部采取了一系列的 知識的培訓，除了培訓自己的員工外，對經(jīng)銷商的培訓也成為長期的營銷策略，他們連續(xù)8年在全國各地區(qū)進行這項培訓，取得了很好的效果。
飛利浦照明（中國）所持的觀點是：飛利浦需要 大的封頭市場份額，也 是銷售業(yè)績的不斷擴：。在目前激烈的市場競爭下，銷售 化、產(chǎn)品 化、服務 化在市場營銷中起到了舉足輕重的作用。衡量一個經(jīng)銷商的銷售水平，不能 銷售業(yè)績來評判，我們應該從 、產(chǎn)品、服務等綜合因素來評估。飛利浦認為，對經(jīng)銷商的培訓是一種市場網(wǎng)絡投資，是爭取市場主動權的超前投資。
飛利浦工程 照明部在中國共分為7個銷售區(qū)域，每個區(qū)域的培訓都有詳細的計劃，計劃是針對每個地區(qū)經(jīng)濟水平、城市的發(fā)展和使用產(chǎn)品的習慣和消費能力等來制訂的，這當中 別注意了封頭經(jīng)銷商的具體需求。每年飛利浦（中國）都會調研了解經(jīng)銷商的需求，針對產(chǎn)品批發(fā)類的經(jīng)銷商，飛利浦（中國）會安排銷售技巧和產(chǎn)品知識及渠道管理的培訓；針對照明工程經(jīng)銷商，飛利浦（中國）會安排工程照明的設計和產(chǎn)品技術運用的培訓。同時，飛利浦（中國）也鼓勵經(jīng)銷商給公司的培訓提建議。
從大的方面來講，飛利浦的培訓分為兩塊：一個是新產(chǎn)品的介紹與應用，另一個是銷售技巧的培訓。新產(chǎn)品的介紹和應用主要是針對經(jīng)銷商的業(yè)務骨干的，主要講的內容是新產(chǎn)品的功能和 點、產(chǎn)品的發(fā)展趨勢，當然也會涉及整個行業(yè)的發(fā)展趨勢。這樣才能保證他們能 準確無誤地向公司的顧客介紹和推銷產(chǎn)品。這些內容主要由公司的研發(fā)部門來講。
在銷售技巧方面，是針對經(jīng)銷商的營銷人員的。主要包括：銷售前的準備技巧（了解推銷區(qū)域、找出準封頭客戶、做好銷售計劃等）、接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）、進入銷售主題的技巧、事實調查的技巧、詢問與傾聽的技巧、產(chǎn)品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、如何撰寫建議書的技巧以及 如何達成交易的技巧，等等。
飛利浦（中國）的培訓主要有三種形式，每年大概有20場左右的培訓。 種是報告，飛利浦（中國）一般是組織經(jīng)銷商到某一個地方集中培訓，這些培訓是學習性的，主要由專家講解。第二類是區(qū)域經(jīng)理的現(xiàn)場報告。公司對飛利浦（中國）每一個區(qū)域經(jīng)理都有嚴格的規(guī)定，要求每一個地區(qū)經(jīng)理每年要有計劃地現(xiàn)場演講。他們經(jīng)常出差，只要經(jīng)銷商有這方面的需求，每一個地區(qū)經(jīng)理 會到現(xiàn)場進行培訓。第三類是飛利浦（中國）發(fā)放一些培訓的教材給經(jīng)銷商，比如光盤、資料，等等，讓他們自助參加培訓學習。
通過對經(jīng)銷商的培訓，飛利浦在中國的銷售額大幅上升。因此，向經(jīng)銷商提供培訓深造的機會，不但能保證渠道產(chǎn)品和服務質量的提高，而且也拉近了廠家與封頭經(jīng)銷商的關系。
培訓經(jīng)銷商的方式主要有三種：
種方式 是在廠家或經(jīng)銷商容易集中的地方與時間進行公司整體培訓，主要通過幻燈演示與座談，在廠家組織下，在會議室向經(jīng)銷商推介。這種形式比較正規(guī)，容易取得經(jīng)銷商的信任，但溝通上太拘泥于形式，且經(jīng)銷商的時間有限，會有溝通上的困難。
第二種是廠家業(yè)務經(jīng)理運用拜訪洽談的形式，和封頭經(jīng)銷商進行深入的溝通，使經(jīng)銷商理解公司的價值觀，了解本公司的運作情況和產(chǎn)品情況，了解公司的營銷形勢。這種方式要求事先做好充分準備，準備好資料，列好洽談提綱，做好充分的心理準備，以取得經(jīng)銷商的認同。洽談的場所 是辦公室，其次是宴請場合。
現(xiàn)在還有一種方式 是運用廠家自己的內部營銷刊物介紹公司、推廣公司、交流信息，包括廠家公司介紹、企業(yè)文化建設、產(chǎn)品規(guī)劃運作思路等，這種方式有時候能起到意想不到的效果。
無論哪種方式，封頭企業(yè)管理者一定要注意的是，經(jīng)銷商培訓不在內容多，主要在確實對他們有幫助， 基本 是要讓經(jīng)銷商理解透。廠家一定要有良好的態(tài)度：耐心、熱心、友善、信任、慎重承諾，致力于和經(jīng)銷商在互惠互利上的溝通，讓經(jīng)銷商感受到公司的價值，感受到公司可能給他帶來的長遠利益。
參考資料：1. 2012年客戶的需求 是創(chuàng)新的契機
